销售费用承压，医药代表前景堪忧？
发布时间：
2024-09-22
当下，药品销售费用成为敏感话题，医药代表前景堪忧，国外情况如何？
01
销售费用
一、销售费用：强生最高
2022年，药品销售费用（指在全球市场的销售费用）最高的是强生，高达1708亿元。
阿斯利康（1270亿元）、施贵宝（1201亿元）、辉瑞（1192亿元）都过千亿元。
诺华（983亿元）、赛诺菲（926亿元）、GSK（697亿元）、默沙东（693亿元）等都在600亿元以上。（详见图一）
二、销售费用占比：阿斯利康最大
如图一所示，2022年，上述8家跨国药企的销售费用占营收之比平均为28.2%，较同期研发费用占比18.7%高出9.4个百分点，除默沙东外，其他7家的销售费用占比都高于研发费用占比。
其中，销售费用占比最高的是阿斯利康，占比超过40%，高达41.52%，较同期研发费用占比高出近一倍（高出19.5个百分点）。
第二是施贵宝，销售费用占比38%。
第三梯队是赛诺菲（29.2%）、GSK（28.6%）、诺华（28.2%）、强生（26%），都在20%以上。
辉瑞和默沙东销售费用占比较低，分别为17.2%、16.9%。
三、新药广告费：最高5.8亿美元
据药智医药销售遇到的问题援引广告情报公司Vivvix并结合《Fierce Pharma Marketing》的数据统计，2023年，广告支出最多的药品是艾伯维开发的用于治疗斑块型银屑病、银屑病关节炎和克罗恩病的Skyrizi，广告支出高达5.797亿美元，仅电视广告费就3.837亿美元，涉及 11 个广告，其中 6 个用于银屑病，2 个用于克罗恩病，3 个用于银屑病关节炎。
第二是赛诺菲/再生元联合开发的用于治疗特应性皮炎、哮喘、慢性鼻炎伴鼻息肉、嗜酸性粒细胞性食管炎和结节性瘙痒症的Dupixent，2023年广告支出5.02亿美元，其中，8个湿疹适应症广告和4个哮喘适应症广告就花了3.072 亿美元。
第三位是艾伯维的用于治疗类风湿性关节炎、银屑病关节炎、特应性皮炎、溃疡性结肠炎（UC）、克罗恩病、强直性脊柱炎和非放射性轴性脊柱关节炎的Rinvoq，2023年广告支出4.953亿美元。
武田的治疗溃疡性结肠炎单抗新药Entyvio广告支出为2.26亿美元。
诺和诺德的两款GLP-1受体激动剂Rybelsus、Ozempic广告费分别为1.91亿美元和1.87亿美元。
两款抗精神病药物Rexulti(丹麦灵北/日本大冢)、Vraylar（艾伯维）广告费分别为1.7亿美元、1.6亿美元。
就单一企业而言，2023年药品广告支出最高的是艾伯维，旗下三款药物Skyrizi（第1位）、Rinvoq（第3位）、Vraylar（第10位）的广告费均跻身Top10，合计12.37亿美元。（详见图二）
02
医药代表
《医药代表》公布了6 月号医药信息速递杂志发布的最新的一份在日本的制药企业医药代表生产力排名，现做如下分析。
一、医药代表人数：第一三共最多（1900人）
日本医药代表人数最多的是第一三共。
≥1500人的有3家，即第一三共（1900人）、大冢制药（1859人）、默沙东日本公司（1500人）；
1000～1500人的有3家，即礼来日本公司（1400人）、GSK日本公司（1100人）、中外制药（1070人）；
700～1000人的有6家，即协和麒麟（920人）、住友制药（912人）、小野药品（824人）、安斯泰来（800人）、卫材（770人）。
500～700人的有6家，即杏林制药（668人）、持田制药（643人）、津村（617人）、明治制药（600人）、盐野义制药（560人）、日本新药（520人）。
上述日本药企大多为国人所熟悉。作为全球第三大医药市场，医药代表最多的企业也不超过2000人，与我国动辄数千乃至过万人的规模形成鲜明对比，且日本制药企业集中度很高，日本全国也只有300多家制药企业，不足我国制剂企业的10分之一（详见图三）。
二、年人均销售额：中外制药最高（2356万元）
日本医药代表人数少，但医药市场规模大，所以，日本医药代表人均销售额较高。
如图三所示，日本医药代表年人均销售额最高的是中外制药。
＞2000万元的有2家，即中外制药（2356万元）、参天制药（2266万元）；
1500～2000万元的有4家，即JCR制药（1714万元）、诺贝尔制药（1687万元）、小野药品（1651万元）、安斯泰来（1528万元）；
1000～1500万元的有8家，即默沙东日本（1406万元）、alfresa制药（1329万元）、ASKA制药（1320万元）、第一三共（1235万元）、盐野义制药（1221万元）、卫材（1140万元）、鸟居药品（1081万元）、明治制药（1040万元）；
在我国耳熟能详的大冢制药（995万元）、津村（927万元）、GSK日本（882万元）、杏林制药（805万元）、协和麒麟发酵（724万元）、住友制药（570万元），人均销售额也都在500万元以上。
医药营销向学术营销转型，回归为医生和患者传递最新、最专业用药知识的初心是大势所趋。
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