五步分解法，让你成为医药招商市调高手
发布时间：
2024-08-01
我们常说在开展药品招商工作之前要对市场有所了解，然后制定出一个合理可行的招商策略，这样才能达到事半功倍的效果。但是在进行市场调研的时候，要清楚明确需要调研哪些内容才能对市场有全面的了解，才能制定出最为合理的策略。
药品招商企业需要做好市场调研几乎是任何人、任何单位制定营销策略和方案的第一步，这在行内应该是毋庸置疑的共识了。
下面我们来看看药品招商市场调研都需要调查哪些方面？
1.竞争产品调研：对既定的区域市场，市场容量是相对固定的，往往是此消彼长，一个产品的销售扩大，意味着相关竞争产品销售的下降。
进行竞品调研，不仅要了解竞品在该区域内的销售量，销售模式、销售渠道布局，终端建设等，而且要深入了解竞品采取营销措施的深层次原因，分析其产品在竞争中的优劣势，以便后期制定有效的竞争策略。
2.市场环境调研：市场环境调研主要是对区域市场进行宏观研究，包括市场潜力研究、医药市场认知研究、区域发展态势研究、竞争特点研究以及本产品在竞争中所处位置研究等，市场环境研究有助于掌握药品在特定市场的发展趋势、竞争特点，市场潜力，以更好地把握营销的方向。
3.终端销售调研：终端是产品渠道销售的最后一个环节，其建设情况直接影响着产品的销量。终端调研的的主要内容包括：研究本产品的终端渠道布局及总体数量;不同终端在产品销售上呈现的特点;硬终端与软终端的建设质量;本产品终端渠道选择的整体终端渠道中的优劣势等。
4.销售渠道调研：调研区域市场的流通渠道，重点是终端渠道的调研，以便做出更好的渠道规划和布局。要了解当地渠道的现状，渠道的总体数量与质量，不同销售渠道之间的特点与差异，认清那些渠道是主流渠道，那些渠道属于辅助渠道，渠道发展趋势呈现什么样的特点等。
5.电话咨询员调研：电话咨询环节是药品营销中的关键环节，直接影响市场销售的达成。对电话咨询员的调研主要包括，电话咨询人员的对相关医学知识的掌握程度，对有关产品知识的熟悉程度，电话咨询技能的掌握程度，销售意识的强弱，电话接听的数量及趋势以及顾客通过电话反映购买中存在的问题等。
以上是一些大家公认的调研内容，我个人感觉不是很接地气，我自己也总结了几点和大家分享一下。
1.本产品调研(很多招商经理忽略)
俗话说老王卖瓜自卖自夸，前提我们的先知道自己的产品有那些好，也是就卖点，这个要在见客户之前一定要深层次的理解熟记，好的招商团队一定要有专人发现总结产品的优势，最起码要3条以上说服别人的理由，比如产品自身优点，能贴切到临床需求最好，空间优势，总空间优势（剂量），安全性，品牌，已销终端模范医院最大销量举例等...
2.竟品调研(大多招商经理只做表面)
A我们在接新品之前,都会做调研,大家都会调研竟品覆盖率情况,销量情况
B推广品种牵扯到置换也要做竟品调研
以上两条很多人都只做到了表面没有深入,比如A条时一定要找到所调研产品每家医院的操作人,并建立一定联系,最差做到脸熟,并汇总到自己的客户目录标明客户分类以备后用。
再来说B条找到竟品代理商见面说服其换,很多人都会做,但是大多人都只会从价格优势上出发,其实不然,可以做的很多,见面之前要了解,竟品的不足,比如质量上,在那里有没有出过事,产品供应上,对代理商的服务上,政府关系上,各个方面找漏去说服代理商,如果不成,这时候很多人停止了,后期应该继续跟进并时时关注寻找机会,了解清楚代理商的所有关系网络,不局限最初所找的产品,后面其他产品也要定期推广,而且像这种客户最好能想办法处成朋友,后期再想办法两次替换等等,总之就是不能在第一次拒绝后就断了所有往来,这种客户一定是你潜在的重点客户。
3.客户调研(很多人只知道盲目的找更多的客户)
要调研客户,无疑先要找到客户,有更多的客户资源,而且一定要清楚了解本区域大多做的叫的上名字的代理商,这个也是以后和别人谈资的一部分。
A客户档案表,最少要每个月电话或信息所有客户一便,全面撒网,坚持下来总会有鱼
B朋友介绍,到任何地方一定要有自己的朋友圈子,有多少朋友直接可以反应你的业绩有多少提升空间,更多的朋友=更多的信息量=更多的资源共享=更多的业绩机会
C老客户介绍,信任是成功的第一步,这种客户因为介绍的原因只要有机会就已经成功了一半,也是重点的目标客户
D商业公司找客户,下面4会详细讲
E医院找客户,这个很多人几乎不用,下面5会详细讲
通过以上方法找到更多客户，接下来就是要弄清客户客户所有信息,比如是大包商,小包,医院代表,做那方面产品,有无什么特殊关系等，一定做好分类,以便日后方便查寻(当客户源很多时这个很有必要)。
4.商业调研
这个是我们最常用的一种调研,每当有产品需要调研是也是首选的途径,很多人调研很快搞定,但也有人总是很慢或者很难调研出来,关键点是在和当地商业公司的关系.
和关键人物的相处起决定作用,一定不能等有事了才去做关系,前期可以用配送或代理商或朋友介绍先认识,后面一定要想尽办法处成朋友,这个需要时间和耐心去培养,同时也要一些费用投入,给自己定目标一个个去达成.
A阶段过去后,可以帮你在电脑查东西
B阶段一个电话可以发给你截图
C阶段可以别人查不到的也能告诉你,比如你要查的产品的代理商是谁电话多少等, 这个很关键,这样得到的客户肯定都是精品客户,也给竟品调研打下了很好的基础。
5.终端调研（医院）
几乎很少有招商经理关注和做到这一点,但恰恰这是我最看中的一点,每到一个市场,我的终极要求一定要做到大多二级或以上医院全按下面要求调研完,才会能达到我自己的要求。
1院长和主管院长要知道名字,能要到电话最好.这个可以和朋友聊天时多点谈资。(通过相关代理商聊天时问)
2药剂科主任:至少能相处到你去了愿意和你聊几句,能加深关系最好,可以及时得到开会信息,有时出现一些紧急情况能及时告知代理商或帮其处理,会更有利管理代理商并处理好关系等。
3采购和库管:通过代理商业务员认识然后慢慢处关系,这一块几乎很少人去关注,除了外企的一线业务员,因为他们要压货,我们要利用空闲时间处理好关系,会给你带来意想不到的效果。
A代理商销量情况你可以清清楚楚,不会被忽悠,本产品在医院出现变化也可以第一时间知道,可以及时处理。
B可以更准确的调研产品,和我们平时的方法是倒着来的,但如果你医院关系能达到80%的处理这个会更准确(有的医院不需要自己维系,可以通过一些办法利用现有的关系,这个是要利用自己的空闲时间长期去做的,不要想着一口吃个胖子),最主要的是能到更准确的代理商或其业务员的信息,这个长期做下去,你的客户源可想而知,而且都是精品.和代理商聊的时候也可以知己知彼。
调研的方法和好处肯定还有很多说的不全的地方,最关键是每个人愿意做多少,能坚持多久,成功的人一定付出很多,世界上绝对没有白来的成功!
成功其实就是付出.先行动,再等待机会,滴水穿石,不是力量大,而是功夫深,最后还是回到我一直信奉的:机遇总是垂青于有准备的人!一起共勉,一起加油,朗生梦,我的梦,大家的楚,放飞,奋斗,坚持!
【本文为转载，我们不对其内容和观点负责。我是赛柏蓝主编，欢迎加我（个人微信号Saibailan）,有你、有爱、更精彩～】
回复1 查看赛柏蓝9月活动安排
日本考察、走进阿里、医保支付班、财务内控班、药企控销班、药店微信班、产品经理班、器械营销论坛等。价值服务，专业领先！
中国领先的移动互联医药资讯互动平台
及时?准确?有用
北京赛柏蓝企业管理有限公司出品
合作＆沟通： 13810647732 柏青
上一页：
更多新闻
地址：深圳市福田区侨香路3085号岭南大厦2楼B、C区 （518040）
