集采生变：大批耗材经销商，开始撤退...
发布时间：
2025-02-18
2000年入行骨科，从上游厂家做到经销商，集采后又转型为配送和跟台服务商，成为公司负责人之一。
奔波忙碌近24年，想不到这样一位行业骨灰级玩家，竟然有一天要离开了。
近期，21世纪商业评论发布了一则名为《一月亏两三万，骨科经销商决定撤退》的文章，深刻揭示了当下骨科经销商面临的严峻挑战。
文中指出：集采前骨科手术跟台费普遍较高，常达300-500元，甚至更高。然而，集采后费用骤降至200-300元，且需覆盖交通费、发票等额外成本，导致经销商频频亏损。
此外，两票制属地化要求公司在各城市设立配送中心及团队，进一步加剧了成本压力，使得如周亮所在这样专注于骨科的民营服务商陷入困境。
相比之下，国有大型流通企业因资金成本低、服务范围广、回款快等优势，能在市场中持续生存。
这不禁引发思考：随着骨科服务商的退出，手术的跟台服务空缺将由谁来填补？医院自主承担这一角色的意愿和能力尚待观察。
除了骨科耗材领域，当前，正值第四轮耗材国采执行的关键期，多地已发布集采协议期满后的接续采购通知，新一轮降价接踵而至。
这一连串变革，无疑将对整个医疗行业产生深远影响。
1
作为医用耗材代理商
你真的吃透行业政策了吗？
身处受政策强驱动的医疗器械行业，政策既可以让我们飞升为风口的猪，快速崛起为行业新秀；也能让我们一夕间从天堂跌落地狱，消失于时代浪潮…
近几年，两票制、带量采购、集中配送、DRG/DIP、严控耗占比等一系列政策一股脑砸向医用耗材领域，耗材遴选、采购、配备、使用、支付、结算等环节被一一重塑。
在这场指数级的变革中，那些不那么敏感，不能迅速适应政策变化的代理商，早在政策推行的第一站就已经被无情淘汰。
全国第一个执行医用耗材两票制的是宝鸡市，执行后50%中小型代理商的生路被直接切断；
安徽从2017年执行高值耗材的两票制，执行的结果是淘汰了30%以上的中小型代理商；
2018年陕西在整个医用耗材执行两票制，导致40%以上的代理商被淘汰出局；
……
2
中小代理商的三大困局
然而政策推进从不会为我们放缓步伐，变革只会越演越烈，洗牌只会更加残酷：
关系型营销走向末路
随着金税三期、反商业贿赂、营改增、两票制等系列政策实行，关系越来越弱、越来越难做，代理商依赖的关系型营销正走向末路。以前靠关系，未来只能靠产品，靠品牌，靠营销。
降价席卷，微利时代到来
经行业计算，当产品价格降幅超过75%，代理商基本上就会失去利润空间，面临出局。
而如今降价已经席卷了整个医用耗材赛道：心脏支架从均价1.3万降至700元左右，降幅超90%；超声刀从均价7000元将至500元左右，降幅超93%；新冠检测试剂由150元降至5.38元，降幅超96%…
面对暴风降价，哪怕年营收做到3亿的深策胜博、年收入22亿的上海泰美也难以招架，接连业务终止、业绩归零。
军阀混战结束，头部公司形成
在各个细分赛道头部企业已经形成，上至心脏支架，下至注射器， 几家巨头牢牢把持着80%以上的市场份额。中小型代理商出头难上加难。
若你正深陷以上三大困局，生存空间被进一步被压缩，那么转型和升级于你而言已是迫在眉睫！
3
转型路上的你
如何才能不做炮灰，不走冤枉路？
但大环境如此严峻，代理商想要实现战略升级又谈何容易？
99%的代理商都卡在这些环节！
01
巨变之下，医用耗材市场格局面临重塑，哪些因素才是对耗材销售影响最大，代理商最需要关注的？
02
面对医用耗材两票制、带量采购，作为代理商如何采取哪些应对策略，做好哪些准备工作？
03
大批医院供应商数量从上百家锐减至个位数，中小型代理商正失去和医院合作的资格，在这种境遇下该如何求生？
04
面对医院正在推行DRG，SPD，医联体和分级诊疗等政策，代理商该如何调整战略去适应医院的变革，做到顺势而为，不断发展壮大自己？
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